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物件選びの検討長期化が加速／RSC調査

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お世話になっております。

センチュリー21興和不動産 売却サポート担当の青山です。

名東区における成約事例をお送りいたします。

相場の把握や市況の確認でご覧いただけますと幸いです。

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令和5年10月 成約事例データをお送りしております。
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[調査対象]名東区
中部不動産流通機構(レインズ)より
令和5年10月登録分を抜粋
[成約登録件数]
土地：9件
　成約価格：2,200万円～1億1,000万円
戸建：5件
　成約価格：560万円～6,090万円
マンション：17件
　成約価格：400万円～4,720万円

23.10成約事例【名東区】.pdf
※pdfデータ添付しておりますのでご確認ください

※パスワードがわからない場合はメールにて成約事例をお送りします。

コチラ↓からメールアドレスをご登録ください。

https://campage.jp/test2/jireihaishin

////【所感】///////
令和5年10月の名東区における売れ行きは全種別とも成約件数が前月から減少しているのですが…
特に戸建の成約件数の落ち込みが激しく全体として前月比65％へ落ち込む原因となりました。
詳細内容は以下の通りです。

・土地・

平均成約坪単価：68.43万円
⇒40坪の住宅用地に換算すると…約2737万円
　微減ながら前月からほぼ横ばいに推移している
　成約登録の八割方を低層住居専用地域の土地が占めており個人客が家を建てるべく購入した土地が良く動いているように見受けられる
　　
・戸建・
建物平均成約坪単価：111.48万円
⇒延床32坪の4LDK戸建に換算すると…約3567万円
　成約件数が前月から比べて3分の1以下に減少し全体の足を引っ張る要因になっていた
　特に中古は低価格帯が少数しか売れておらず成約件数と平均単価の両方を低迷させている。
　
・マンション・
平均成約平米単価：31.05万円
⇒専有面積75平米3LDKマンションに換算すると…約3008万円
　土地と同様に微減ながら横ばいに推移する結果となった
　成約物件に占める昭和期に建てられた安価な築古物件の比重が高く5割に迫る数の成約登録となっていた
　低価格帯物件の売れ行きは10月に始まったことではない
　その結果として平均成約単価は今年の6月以降右肩下がりに低下している

8〜9月と右肩上がりに成約件数を伸ばしてきましたが…

10月になってリバウンドするように落ち着く結果となりました。
前年同月比でも81％程度の成約件数であり今年の10月は売れ行きの鈍さが顕著にでていました。
例年では年末に向けて売れ行きが落ち着いていく傾向にありますが今年はやや早めに落ち着いてきてしまっているかもしれません。

ちなみに毎年恒例の不動産情報サイト連絡協議会の「不動産情報サイト利用者意識アンケート」の結果が10/27に発表されました。
弊社ホームページで調査結果内容についての抜粋を公表しておりますのでご確認ください。

この調査はスーモ・ホームズ・アットホームなど主要な不動産サイトを運営している会社が作る不動産情報サイト連絡協議会が行っている合同アンケートで不動産業界の中では購入希望者の消費動向を探る重要な参考資料として活用されています。

大手・中小問わず様々な不動産会社が広告戦略の参考にしたり、買手のニーズを把握して営業戦略を立てる参考にしたり様々な活用がされています。
近年の主な流れとしては…
・買手の情報収集ツールとしてスマホの利用率が増える一方
・探し始めてから成約に至るまでの期間が長期化
この2点が特に顕著な流れではないでしょうか？
特に成約に至るまでの期間の長期化は3ヶ月以上かかる人の割合が2018年に4割を超えて以降は基本的に2人に1人弱はネットを見てたり資料請求の問合せをしてきてもすぐには動かない前提でアプローチする必要性が認識されています。

そのような傾向の中で問合せ前の潜在見込客に対する訴求材料として写真の重要性が高まっていましたが…
今年の調査結果では物件のデメリットやネガティブ情報についての記述もニーズが高まってきており、不動産会社に問い合わせをするより前にある程度物件の良いところ悪いところを把握したいと言う傾向が顕著に出てきていると思われます。
そう考えると写真の掲載枚数やキャッチコピーのテキスト量は多ければ多いほど買手に対して訴求力が増すと言うことになります。
そのうえで載せる写真やキャッチコピーで記載する内容についての精査が問い合わせに影響を及ぼすと想定されます。
この写真選定のコダワリやキャッチコピーの作り込みが販売に携わる担当者の熱意としてどれだけ発信できるかが重要だと考えられます。

ただ、『他社に売却を依頼してるけど…なかなか売れなくてこまってる』などと言う相談をいただく際に写真選定のコダワリやキャッチコピーの作り込みが足りないと言った事案が多く見受けられます。
特に最近は専任媒介契約で売却依頼を受託するサービスとしてプロカメラマンの撮影したキレイな写真などを使うケースが見受けられますが、見栄えが良くなるだけで必ずしも問い合わせにつながっていないことが多いです。
とりあえずプロが撮ったキレイな写真を並べているだけで必ずしも買手の判断材料として適切な写真が選ばれているとは言い切れず、キャッチコピーの作り込みが不十分なため買手のニーズに刺さっていないことが原因です。

不動産の仲介営業は広告を掲載して問い合わせのあった客を相手にする反響営業と言う印象が強いように思います。
そのため反響が取れたところからが営業の仕事であり…
反響を独り占めするために独占広告できる物件を確保するために競合排除する仕組みが専任媒介契約になってしまっているような状況です。
しかし、近年の買手の動向としては問い合わせが来る前段階から物件選定は始まっており買手が望む情報をより適切により多く発信することで成約の可能性が向上すると考えられます。
古い考え方では『反響のあったところからが営業の腕の見せ所！』と言ったプッシュ型営業スタイルなのでしょうが、買手のニーズでは『自分が判断するのに適切で十分な情報を提供してくれるところに行く』と言ったプル型営業スタイルが求められるような時代だと思います。
不動産に限らず色々なモノの購買行動において『ネットで調べてから買う』と言う動き方が一般化してきた今日においてプル型営業の方が消費者動向にフィットするのは自然な流れと言えます。
不動産を売却する際に専任でどんなサービスをしてくれる会社かどうか？
ではなく買主を呼び込むために物件の特徴を十分理解したうえでどんな客層に対して物件の何をアピールしていくのかを適切にプレゼンできる担当者かどうかの見極めが大切です。



以上、また今後とも定期的に市況情報として成約事例をお送りさせていただきます。
不動産についてご不明点やお悩みなどございましたらお気軽にご連絡ください。

追伸