築30年以上のマンションを売却したいのですが、「古い物件は値段がつきにくい」と聞き不安です。本当に買い手は見つかるのでしょうか？

AI時代の不動産売却。「売れる家」と「売れ残る家」の違い【第1部-2】

買主が最後に比較しているのは「価格」です

前回の記事では、

「築30年だから売れない」のではなく、

買主が価格に納得できるかどうかが売却の成否を分ける

というお話をしました。

では、その「納得」は何によって生まれるのでしょうか。

立地でしょうか。

築年数でしょうか。

室内のきれいさでしょうか。

もちろん、それらはすべて重要です。

しかし、不動産売買の現場で数多くのお客様をご案内していると、最後に購入を決断する場面では、ある共通点があります。

それは、

すべての条件を「価格」という一つの物差しで比較している

ということです。

例えば、駅から徒歩5分のマンション。

築35年。

南向き。

管理状態も良好。

買主様は、

「この条件なら4,000万円でも納得できる。」

と思うかもしれません。

一方で、

駅から徒歩15分。

築25年。

管理状態も普通。

同じ4,000万円ならどうでしょう。

「少し高いかな。」

と感じる方も多いはずです。

つまり、人は物件そのものを評価しているのではありません。

『条件と価格のバランス』を評価しているのです。

「高い」「安い」は絶対評価ではなく相対評価

面白いことに、

不動産には「高い」「安い」という絶対的な基準はありません。

例えば3,500万円という価格。

ある人にとっては、

「安い。」

また別の人にとっては、

「高い。」

となります。

その違いを生んでいるのは、

物件の条件です。

立地。

日当たり。

管理状態。

眺望。

学区。

築年数。

リフォーム履歴。

駐車場。

周辺施設。

これらすべてを総合的に見た上で、

「この価格なら納得できる。」

という判断になります。

だからこそ、

売却価格は相場だけを見て決めるものではありません。

買主がどのような価値を感じるかまで考えて設定する必要があるのです。

情報を持っているのは不動産会社だけではなくなった

ここ数年で、不動産売買は大きく変わりました。

以前は、

「相場が分からない。」

「近所でいくらで売れているか知らない。」

という買主様も多く、

不動産会社が持つ情報量には大きな優位性がありました。

しかし現在はどうでしょう。

スマートフォン一つあれば、

SUUMOや不動産ポータルサイトで周辺物件を比較できます。

過去の取引価格を調べることもできます。

ハザードマップも確認できます。

学区や周辺施設も調べられます。

そして最近では、

AIに相談する人も急速に増えています。

AIは「価格の妥当性」を判断する時代になった

気になる物件を見つけた買主様は、

こんな質問をAIへ投げかけることがあります。

「築32年、駅徒歩8分、70㎡で3,480万円。この価格は妥当ですか？」

AIは、

公開されている情報や一般的な市場データを基に、

「周辺相場と比較するとやや高めです。」

「同条件では3,200万円前後が多いようです。」

「立地を考慮すると妥当な価格帯です。」

といった回答を返してくれます。

もちろん、

AIの回答が絶対に正しいわけではありません。

実際の不動産価格は、

室内の状態や管理状況、眺望、階数、売主様の事情など、数字だけでは判断できない要素も数多くあります。

しかし重要なのは、

買主様がAIの回答も一つの判断材料として使うようになった

という事実です。

これは不動産会社にとっても、大きな変化だと感じています。

「チャレンジ価格」が難しくなってきた理由

以前は、

「まずは高めの価格で売り出しましょう。」

という販売戦略も珍しくありませんでした。

反響が少なければ少しずつ価格を見直していく。

そうした販売方法が機能していた時代もあります。

もちろん、今でも市場環境や物件によっては有効なケースがあります。

しかし、以前と比べると状況は変わってきました。

なぜなら、

買主様は内覧する前から、

「この価格は高い。」

「少し相場より強気だ。」

という印象を持ってしまうことがあるからです。

ポータルサイトで周辺物件を比較し、

AIにも相談し、

家族とも話し合う。

その上で、

「今回は見送ろう。」

という判断をするケースが増えています。

つまり、

物件を実際に見てもらう前に候補から外れてしまう

可能性が高くなっているのです。

これは売主様にとって決して小さな問題ではありません。

売却活動では、

「高く売ること」

と

「高く売り出すこと」

は同じ意味ではありません。

この違いを理解することが、売却成功への第一歩になります。

（第1部-3へ続く）

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