築30年以上のマンションを売却したいのですが、「古い物件は値段がつきにくい」と聞き不安です。本当に買い手は見つかるのでしょうか？

AI時代の不動産売却。「売れる家」と「売れ残る家」の違い【第1部-3】

AIが価格を判断する時代。それでも「高く売れる家」は存在します。

前回の記事では、

インターネットやAIの普及によって、買主様が価格の妥当性を簡単に調べられる時代になったことをお話ししました。

その結果、

「まずは高めの価格で売り出してみよう。」

という、いわゆるチャレンジ価格だけでは反響を集めにくくなってきています。

ここまで読むと、

「じゃあ、これからは安く売るしかないの？」

と思われるかもしれません。

しかし、それは違います。

私は現場で査定や売却相談をしていて、

相場より高い価格でも成約する物件を数多く見てきました。

では、その違いは何なのでしょうか。

答えはとてもシンプルです。

買主様が価格に納得できる理由があるかどうか。

これに尽きます。

「価格」ではなく「価値」を買っている

例えば、ブランドバッグを想像してみてください。

似たような形のバッグでも、

数万円のものもあれば、数十万円、時には百万円を超えるものもあります。

なぜでしょうか。

素材でしょうか。

ブランドでしょうか。

希少性でしょうか。

もちろん理由はいくつもあります。

ですが、一番大きいのは、

「その価格でも欲しい」と思う人がいる

ということです。

不動産も全く同じです。

買主様は、

価格そのものを見ているのではありません。

価格に対して、どれだけ価値を感じられるか。

そこを見ています。

つまり、

「価格が高いから売れない。」

のではなく、

「価格以上の価値が伝わっていないから売れない。」

というケースは決して少なくありません。

AIが苦手なものがあります

最近は、

「AIに相談したら、この物件は少し高いと出ました。」

というお客様も増えてきました。

AIは本当に便利です。

周辺相場。

築年数。

面積。

駅距離。

過去の事例。

こうした数字を比較することは非常に得意です。

しかし逆に、

AIが苦手なものもあります。

例えば、

この部屋から見える夕焼け。

窓を開けた時に吹き抜ける風。

春になると満開になる近所の桜並木。

長年きれいに使われてきた室内。

住民同士の穏やかな雰囲気。

管理人さんが毎日丁寧に掃除している共用部分。

こうした

数字にならない価値

は、AIだけでは評価しきれません。

実際に現地を見た買主様が、

「思っていたよりずっと良い。」

と感じて購入されるケースは今でも数多くあります。

高く売れる物件には共通点があります

では、

価格以上の価値とは具体的に何なのでしょうか。

私は大きく四つあると思っています。

① 立地

これは昔から変わりません。

駅までの距離。

買い物の便利さ。

学校。

病院。

公園。

人気エリア。

立地は簡単には変えられません。

だからこそ価値があります。

② 管理状態

マンションでは特に重要です。

私は以前の記事でも書きましたが、

マンションは建物を買うというより、「管理」を買う時代になっています。

築35年でも、

管理組合がしっかり機能し、

修繕積立金が計画的に積み立てられ、

大規模修繕も適切に行われているマンションは、

買主様から高く評価されます。

反対に、

築15年でも、

管理が行き届いていないマンションは敬遠されることがあります。

築年数より、

管理の質。

これは現場で本当に感じることです。

③ コンディション

同じマンションでも、

室内の印象は全く違います。

丁寧に住まれていた部屋は、

内覧した瞬間に分かります。

リフォームしているかどうかだけではありません。

掃除が行き届いている。

設備を大切に使っている。

湿気対策がされている。

そうした積み重ねが、

買主様の安心感につながります。

④ 希少性

例えば、

角部屋。

最上階。

南向き。

ルーフバルコニー付き。

ペット飼育可能。

平面駐車場付き。

人気学区。

こうした条件は、

代わりが見つかりにくいからこそ価値があります。

AIも希少性をある程度評価できます。

しかし、

「この条件が全部そろっている。」

という希少価値までは、数字だけで十分に表現できないこともあります。

不動産会社の仕事も変わってきています

昔は、

物件情報を持っていること自体が、不動産会社の価値でした。

しかし今は違います。

情報は誰でも手に入ります。

だからこそ、

私たちに求められる役割も変わってきています。

単に価格を決めることではありません。

買主様が納得できる理由を見つけ、それを正しく伝えること。

これがこれからの不動産仲介会社に求められる仕事だと思っています。

査定書には書ききれない魅力。

AIには伝えきれない価値。

写真だけでは分からない住み心地。

そうした「数字では測れない魅力」を整理し、買主様へ届けること。

それが、適正価格以上で成約できる可能性を高める大切な要素なのです。

（第1部-4へ続く）

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