築30年以上のマンションを売却したいのですが、「古い物件は値段がつきにくい」と聞き不安です。本当に買い手は見つかるのでしょうか？

AI時代の不動産売却。「売れる家」と「売れ残る家」の違い【第1部-4】

「高く売る」と「高く売り出す」は同じではありません

売却相談を受けていると、

「できるだけ高く売りたい。」

というご希望をいただくのは当然のことです。

私も売主様の立場なら、少しでも良い条件で売却したいと思います。

しかし、ここで一つだけ知っていただきたいことがあります。

「高く売る」と「高く売り出す」は、同じ意味ではありません。

この二つは似ているようで、本質はまったく違います。

高く売り出すことは簡単です。

価格を高く設定すればいいだけだからです。

しかし、高く売るということは、

買主様がその価格に納得し、契約という合意に至ることを意味します。

つまり、不動産売却は価格を付けることがゴールではありません。

価格に納得していただくことがゴールなのです。

売却は「価格勝負」ではなく「納得感づくり」

近年はAIやインターネットの普及によって、買主様は簡単に相場を調べられるようになりました。

だからこそ、

「近所でこれくらいだから。」

「このくらいなら売れるだろう。」

という感覚だけでは通用しにくい時代になっています。

しかし、それは決して悲観する話ではありません。

むしろ、

売主様にとっても誠実な売却が評価される時代になったとも言えます。

価格の根拠が明確で、

管理状態が良く、

室内も丁寧に使われ、

その物件ならではの魅力がしっかり伝わっている。

そんな物件は、買主様から

「この価格なら納得できる。」

という評価を受けやすくなります。

逆に、

価格だけが先行してしまうと、

どれだけ良い物件でも内覧までたどり着けないことがあります。

だから私は、

売却活動とは価格競争ではなく、

「納得感をつくる仕事」

だと考えています。

査定書に書けない価値を、どう伝えるか

不動産会社が作成する査定書には、

築年数。

面積。

立地。

周辺事例。

公示価格。

路線価。

さまざまなデータが並びます。

もちろん、これらはとても重要です。

しかし、

査定書だけでは伝わらない魅力も数多くあります。

例えば、

朝日が差し込むリビング。

窓を開けると心地よく抜ける風。

管理人さんが毎朝きれいに掃除をしている共用部分。

住民同士が気持ちよく挨拶を交わす空気。

長年大切に住み続けてきたからこその室内の雰囲気。

こうした価値は数字では表せません。

だからこそ、

私たち仲介会社の仕事は、

査定価格をお伝えするだけではなく、

買主様が「この家に住みたい」と思える理由を言葉や写真、販売戦略で伝えることだと考えています。

AIは価格を比較できます。

しかし、

「この家だから欲しい。」

という気持ちまでは作れません。

そこには、現場を知る人間だからこそ伝えられる価値があります。

AI時代だからこそ、仲介会社の役割は大きくなる

「AIが査定できるなら、不動産会社は必要なくなるのでは？」

そんな声を耳にすることもあります。

確かにAIは優れたツールです。

相場を調べる。

価格を比較する。

市場を分析する。

こうした作業は、今後ますます精度が上がっていくでしょう。

しかし、不動産売買は数字だけでは決まりません。

売主様には売却理由があります。

買主様には暮らしへの希望があります。

条件だけでは説明できない感情や価値観があり、

その間に立って双方が納得できる着地点を見つけることが、不動産仲介の本当の役割です。

AIは判断材料を示してくれます。

でも、

契約を生み出すのは「人の納得」です。

私はこれからも、その本質は変わらないと思っています。

次回予告

ここまで、

「売れる家」と「売れ残る家」の違いについてお話ししてきました。

そして一つの結論は、

築年数だけで売れる・売れないは決まらない。

ということです。

では実際に、

買主様は内覧で何を見て、

どんなポイントに安心し、

「この家にしよう。」

と決断しているのでしょうか。

第2部では、

**AIには評価しきれない「買主心理」と「現場で本当に成約につながるポイント」**について、査定や売却相談の現場で感じていることを交えながら詳しく解説していきます。

＞＞続く

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