築30年以上のマンションを売却したいのですが、「古い物件は値段がつきにくい」と聞き不安です。本当に買い手は見つかるのでしょうか？

AI時代の不動産売却。「売れる家」と「売れ残る家」の違い【第2部-3】

内覧は「家を見る時間」ではありません

ここまで、

AIやインターネットの普及によって、買主様は物件を見る前から多くの情報を持っているというお話をしてきました。

では、実際に内覧まで進んだお客様は、何を確認しに来ているのでしょうか。

間取りでしょうか。

設備でしょうか。

もちろん、それらも確認します。

しかし、実際の現場では、それ以上に大切なことがあります。

それは、

「この家で暮らす自分を想像できるかどうか」

です。

買主様は、住宅展示場へ遊びに来ているわけではありません。

何千万円という大きな買い物を前に、

最後の確認をしに来ています。

だからこそ、

内覧は「家を見る時間」ではなく、

「暮らしを体験する時間」

なのです。

売れる家は「生活感」があるのに、生活感がありません

少し矛盾した表現ですが、

私は売れる家には共通点があると感じています。

それは、

「人が丁寧に暮らしていることは伝わるのに、生活感が強すぎない」

ということです。

例えば、

洗面所に物があふれている。

リビングに荷物が積み重なっている。

収納から物があふれている。

これでは、

買主様は自分の暮らしを想像する前に、

今の生活が目に入ってしまいます。

一方で、

きれいに整理され、

必要最低限の家具だけが配置されている部屋は、

「自分ならこんな暮らしができそうだ。」

というイメージが自然と湧いてきます。

売却活動では、

部屋を飾ることよりも、

買主様が自分自身を重ねられる余白をつくること

が重要なのです。

第一印象は、想像以上に大きな影響を与えます

心理学には、

「初頭効果」

という言葉があります。

最初に受けた印象が、その後の評価にも影響するという考え方です。

これは不動産でも同じです。

玄関を開けた瞬間、

「明るい。」

「きれい。」

「気持ちがいい。」

そんな第一印象を持っていただけると、

その後の内覧も前向きな気持ちで進みやすくなります。

逆に、

暗い。

暑い。

においが気になる。

荷物が多い。

こうした印象を持たれてしまうと、

本来の魅力まで伝わりにくくなることがあります。

だから私は、

売却前の大掛かりなリフォームよりも、

掃除や整理整頓、

換気、

照明、

カーテンを開けることなど、

お金をかけずにできる第一印象づくりの方が、効果が大きい場合もあると感じています。

「説明しない」のも、一つの販売戦略です

売主様から、

「ここをもっと説明した方がいいですよね。」

とご相談いただくことがあります。

もちろん、

設備の交換履歴や、

修繕内容など、

伝えるべきことはたくさんあります。

しかし、

内覧中に情報を詰め込み過ぎると、

買主様がゆっくり家を見る時間を奪ってしまうことがあります。

私は、

良い営業とは、

たくさん話す人ではなく、

買主様が家と向き合える時間をつくる人

だと思っています。

気になるところは質問していただき、

必要なタイミングで丁寧に説明する。

その方が、

買主様自身のペースで、

「ここに住む自分」

を想像しやすくなるのです。

「この家に住みたい」は、理屈より先に生まれる

これまで何度も内覧に立ち会ってきましたが、

購入を決めるお客様には、ある共通点があります。

部屋を一通り見終えた後、

「ここ、いいですね。」

と、ぽつりとつぶやく瞬間があります。

その言葉が出た時点で、

実は心はかなり動いています。

その後は、

住宅ローンや契約条件など、

現実的な確認へ進んでいきます。

つまり、

購入は理屈だけで決まるのではありません。

最初に、

「ここに住みたい。」

という感情が生まれ、

その後で理屈が追いついてくることも少なくないのです。

だからこそ、

売却活動で目指すべきなのは、

価格だけで勝負することではありません。

「ここに住みたい」と思っていただける環境を整えること。

その積み重ねが、

結果として納得できる価格での成約につながっていきます。

売却成功のカギは、価格より「体験」を設計すること

これからの不動産売却は、

価格だけを競う時代ではありません。

買主様が、

物件を見つけ、

興味を持ち、

問い合わせをし、

内覧し、

「ここに住みたい。」

と思うまでの一連の流れを、どれだけ丁寧に設計できるか。

その販売戦略が、ますます重要になります。

私たち仲介会社の役割も、

単に物件情報を掲載することではありません。

物件の魅力を整理し、

買主様に伝わる形へ翻訳し、

安心して購入を決断できる環境を整えること。

その積み重ねが、

売主様にとっても、

買主様にとっても、

満足度の高い売買につながるのだと考えています。

（第2部-4へ続く）

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