築30年以上のマンションを売却したいのですが、「古い物件は値段がつきにくい」と聞き不安です。本当に買い手は見つかるのでしょうか？

AI時代の不動産売却。「売れる家」と「売れ残る家」の違い【第2部-4】

売却成功を左右するのは「価格」ではなく「販売戦略」です

ここまでの記事では、

・買主様は内覧する前から情報を集めていること

・AIやインターネットで価格の妥当性を比較する時代になったこと

・最終的には「ここに住みたい」という気持ちが購入を後押しすること

についてお話ししてきました。

では、ここで一つ質問です。

まったく同じ物件を、二人の営業担当者が販売したら、同じ結果になるでしょうか。

私は、必ずしもそうは思いません。

もちろん、不動産には相場があります。

しかし、その相場の中で、

どのように魅力を伝え、

どのような価格で市場へ出し、

どのタイミングで販売戦略を見直していくのか。

その積み重ねによって、結果が変わることは決して珍しくありません。

つまり、不動産売却は「価格勝負」ではなく、

販売戦略の勝負でもあるのです。

「査定価格」はスタートラインでしかありません

売却相談をいただくと、多くの方が最も気にされるのが査定価格です。

「いくらで売れますか？」

これは当然の疑問です。

しかし、査定価格はあくまで、

現時点で市場がどう評価する可能性が高いかという一つの目安です。

実際に成約価格を決めるのは市場であり、買主様です。

だからこそ、査定価格だけを比較して不動産会社を選ぶことには注意が必要です。

例えば、

「当社なら○○万円高く売れます。」

という説明だけで契約してしまうと、その価格の根拠が曖昧なまま販売が始まることもあります。

結果として、

数カ月売れず、

何度も価格変更を繰り返し、

最終的には当初想定より低い価格で成約する。

このようなケースは、決して珍しい話ではありません。

「高値査定」が悪いのではありません

ここで誤解していただきたくないことがあります。

私は、高値査定そのものを否定したいわけではありません。

希少性が高い物件。

競合物件が少ない物件。

人気エリアの物件。

こうしたケースでは、相場より高い価格でも十分に成約する可能性があります。

大切なのは、

「なぜ、その価格で売れると考えるのか。」

という根拠です。

市場分析があるのか。

競合調査ができているのか。

ターゲットとなる買主像が明確なのか。

価格を支える販売戦略があるのか。

そこまで考えた上での価格設定なら、チャレンジする価値はあります。

反対に、

根拠のない期待だけで価格を決めてしまうと、売却活動は長期化しやすくなります。

販売期間が長くなることのリスク

「売れなければ、その時に値下げすればいい。」

そう考える方もいらっしゃいます。

もちろん、それも一つの選択肢です。

しかし、販売期間が長くなることには、見落とされがちなリスクがあります。

ポータルサイトでは、

掲載期間が長い物件ほど、

「なかなか売れない理由があるのでは？」

という印象を持たれることがあります。

また、価格変更を繰り返すことで、

買主様から

「もっと下がるかもしれない。」

と様子見されるケースもあります。

つまり、

時間が経つほど有利になるとは限らないのです。

だからこそ、

販売開始時の価格設定と情報発信は、とても重要になります。

仲介会社が本当に提供するべき価値とは

AIは相場を分析できます。

査定システムは過去の成約事例を集計できます。

しかし、

売主様ごとの事情は、一つとして同じものがありません。

住み替え。

相続。

離婚。

転勤。

資産整理。

住宅ローンの返済。

それぞれ事情が違えば、

優先すべきことも変わります。

「少し時間がかかっても高く売りたい。」

「できるだけ早く売却したい。」

「住み替えのスケジュールを優先したい。」

正解は一つではありません。

だからこそ、

私たち仲介会社に求められるのは、

査定価格を提示することではなく、

売主様にとって最適な売却戦略を一緒に考えることだと考えています。

第3部では「適正価格」の本当の意味をお話しします

ここまで二部にわたり、

AI時代の不動産売却についてお話ししてきました。

その中で見えてきたのは、

価格だけでは売れない。

築年数だけでも売れない。

広告だけでも売れない。

大切なのは、

買主様が納得できる理由を、一つひとつ積み重ねること。

という事実です。

そして、その土台となるのが「適正価格」です。

しかし、この「適正価格」という言葉も、誤解されることが少なくありません。

「適正価格＝安く売ること。」

そう思われている方もいらっしゃいますが、実際はまったく違います。

第3部では、

**「適正価格とは何か」「なぜ適正価格が結果的に高く売ることにつながるのか」**を、名古屋市を中心に数多くの売却相談をお手伝いしてきた現場の視点から詳しくお話しします。

「なるべく高く売りたい。」

そう考える方にこそ、ぜひ読んでいただきたい内容です。

＞＞続く

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