築30年以上のマンションを売却したいのですが、「古い物件は値段がつきにくい」と聞き不安です。本当に買い手は見つかるのでしょうか？

AI時代の不動産売却。「売れる家」と「売れ残る家」の違い【第3部-1】

「適正価格」と聞いて、どんなイメージを持ちますか？

ここまでのシリーズでは、

「不動産は築年数ではなく、買主の納得によって売れる。」

「AIの普及によって、価格の妥当性が以前より比較されやすくなった。」

というお話をしてきました。

そして今回のテーマは、

**「適正価格」**です。

売却相談の現場で、この言葉を口にすると、

「適正価格って、結局は安く売れってことですよね？」

そんな反応をいただくことがあります。

しかし、それは大きな誤解です。

私はこれまで数多くの売却相談を担当してきましたが、

適正価格とは"安売りする価格"ではありません。

むしろ、

「もっとも高く売れる可能性を秘めた価格」

それが本当の意味での適正価格だと考えています。

「希望価格」と「売れる価格」は違います

不動産を売却する時、多くの方がまず考えるのは、

「できるだけ高く売りたい。」

ということです。

当然です。

少しでも高く売れれば、

住み替え資金にもなります。

住宅ローンの返済にも充てられます。

老後資金にも余裕が生まれます。

私たちも、できる限り売主様に有利な条件で売却したいと思っています。

しかし、

ここで一つ考えていただきたいことがあります。

例えば、

あなたが中古車を購入するとします。

同じ年式。

同じ走行距離。

同じグレード。

同じような状態の車が、

近隣の販売店では180万円前後で販売されています。

ところが、一台だけ250万円で販売されていたらどうでしょう。

その車を見に行こうと思いますか。

多くの方は、

「何か特別な理由があるのかな。」

と思う一方で、

まずは180万円の車から比較するはずです。

不動産もまったく同じです。

売主様が「この価格で売りたい」と思う価格と、

市場が「その価格なら買いたい」と思う価格は、

必ずしも一致しません。

ここに売却の難しさがあります。

「適正価格」は相場の真ん中ではありません

ここで勘違いしてほしくないことがあります。

適正価格とは、

相場のど真ん中の価格ではありません。

査定書に書かれた金額を、そのまま売出価格にすることでもありません。

例えば、

同じマンションでも、

南向きと北向きでは評価が違います。

角部屋と中部屋でも違います。

リフォームの有無でも違います。

管理状態でも違います。

眺望や日当たりでも違います。

つまり、

適正価格とは、その物件固有の魅力まで含めて市場が納得できる価格なのです。

だからこそ、

希少性の高い物件であれば、

相場より高い価格でも十分に成約する可能性があります。

一方で、

競合物件が多い状況では、

相場と同じ価格でも売却まで時間がかかることがあります。

「適正価格」は、

数字だけで決まるものではありません。

市場環境や競合状況、

そして買主様の心理まで含めて考える必要があります。

AIが教えてくれるのは「参考価格」です

最近では、

AIに物件情報を入力すると、

「この価格は妥当です。」

「少し割高です。」

といった回答が返ってくることがあります。

これはとても便利な機能です。

実際、買主様も参考にされていますし、

私たち仲介会社も市場分析の一つとして活用できる部分があります。

しかし、

AIが示しているのは、

**あくまでも公開されている情報から導き出した"参考価格"**です。

AIは、

売主様がどれだけ丁寧に住まわれてきたかは知りません。

窓から見える景色も知りません。

管理人さんの仕事ぶりも知りません。

近所付き合いの良さも知りません。

つまり、

AIは「数字」を評価することは得意ですが、

「暮らしの価値」を完全に評価することはまだ難しいのです。

だから私は、

AIを否定するつもりはまったくありません。

むしろ積極的に活用すべきだと思っています。

ただし、

AIの査定をゴールにしてはいけません。

そこから先にある、

「この物件なら、この価格でも買いたい。」

と思っていただくための販売戦略こそが重要なのです。

「高く売る」は、価格だけでは実現できません

売却相談を受けていると、

「査定額が一番高かった会社にお願いしました。」

という話を耳にすることがあります。

もちろん、

高い査定額には期待が膨らみます。

しかし、

本当に見るべきなのは査定額ではありません。

その会社が、

「なぜその価格で売れると考えているのか」

という根拠です。

市場をどう分析しているのか。

競合物件との差別化をどう考えているのか。

どんな広告戦略を立てるのか。

どんな買主様をターゲットにしているのか。

そこまで説明できる会社であれば、

その査定額には意味があります。

反対に、

根拠が曖昧なまま高値だけを提示してしまうと、

販売開始後に価格変更を繰り返すことになり、

結果として売主様が不利益を受けることもあります。

だからこそ、

「高い査定額」ではなく、「高く売るための戦略」を比較していただきたい。

それが私たちの考えです。

次回予告

ここまで、

「適正価格とは安売りではない。」

ということをお話ししてきました。

では実際に、

「まずは高く売り出してみましょう。」

という販売方法は、本当に間違っているのでしょうか。

答えは、

「ケースバイケース」です。

第3部-2では、

チャレンジ価格が成功する物件と失敗する物件の違いを、名古屋の不動産市場で実際に感じてきた現場目線も交えながら詳しく解説していきます。

「高く売りたい」と考えている方ほど、ぜひ読んでいただきたい内容です。

＞＞続く

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