築30年以上のマンションを売却したいのですが、「古い物件は値段がつきにくい」と聞き不安です。本当に買い手は見つかるのでしょうか？

AI時代の不動産売却。「売れる家」と「売れ残る家」の違い【第3部-2】

チャレンジ価格は悪いことなのでしょうか？

前回の記事では、

「適正価格＝安売りではない」

というお話をしました。

では次に、多くの売主様が気になるテーマについて考えてみましょう。

それは、

「まずは高めの価格で売り出してみるのはダメなの？」

という疑問です。

結論から言えば、

チャレンジ価格そのものが悪いわけではありません。

実際、私たちも市場環境や物件の特性によっては、相場より少し高い価格から販売をスタートすることがあります。

しかし、それは単なる「希望的観測」ではありません。

市場を分析し、

競合物件を調べ、

「この価格でも買いたい」と思う買主様が存在する可能性を考えたうえでの販売戦略です。

問題なのは、

根拠のないチャレンジ価格です。

「売りたい価格」で市場は動きません

売主様には、それぞれ事情があります。

住宅ローンが残っている。

住み替え資金を確保したい。

相続で兄弟と分ける必要がある。

老後資金に充てたい。

そのため、

「最低でも○○万円で売りたい。」

という希望価格があるのは自然なことです。

しかし、市場は売主様の事情では動きません。

買主様が見ているのは、

その物件が、

「その価格に見合う価値があるかどうか」

です。

どれだけ売主様に事情があっても、

買主様が納得できなければ契約には至りません。

これは少し厳しい現実ですが、

不動産売買は感情だけでは成立しない世界でもあります。

だからこそ、

希望価格を尊重しながらも、

市場との接点をどこに見つけるかが重要になります。

名古屋市場で感じる「価格に対するシビアさ」

私は日頃、名古屋市やその近郊で売却相談を担当しています。

現場で感じるのは、

名古屋の買主様は価格に対して非常に堅実だということです。

もちろん人気エリアでは競争もあります。

しかし、

東京の一部エリアのように、

「多少高くても、とりあえず買っておこう。」

という雰囲気とは少し違います。

名古屋では、

購入前にじっくり比較し、

「この価格なら納得できる。」

という判断を大切にする方が多い印象です。

だからこそ、

根拠のない強気価格は、反響が伸びにくい傾向があります。

買取再販会社からも学べることがあります

近年は、

中古住宅を買い取り、

リフォームやリノベーションを行って再販売する会社も増えました。

その中には、

首都圏で成功したモデルをそのまま名古屋へ持ち込んだ会社もあります。

しかし、

現場で見ていると、

想定より販売期間が長引いたり、

価格改定を繰り返したり、

最終的に名古屋から撤退してしまった会社も少なくありませんでした。

もちろん、

撤退理由は企業ごとにさまざまで、一つの理由だけではありません。

ただ一つ言えるのは、

地域が違えば、市場も違うということです。

売買が活発なエリアで成功した価格戦略が、

そのまま別の地域で通用するとは限りません。

これは個人の売却でも同じです。

インターネットで

「○○では高く売れた。」

という情報を見ても、

それが自分の物件や地域に当てはまるとは限らないのです。

チャレンジ価格が成功する物件には共通点があります

では、

どんな物件ならチャレンジ価格が成立しやすいのでしょうか。

私は、大きく三つあると考えています。

一つ目は、希少性です。

人気学区。

駅近。

角部屋。

最上階。

広いルーフバルコニー。

眺望。

平面駐車場付き。

こうした「代わりが少ない物件」は、比較対象が少ないため価格競争になりにくくなります。

二つ目は、競合の少なさです。

同じマンションで何部屋も売りに出ている状況と、

市場に一部屋しか出ていない状況では、

価格戦略は大きく変わります。

選択肢が少なければ、

買主様は多少高くても検討してくださる可能性があります。

三つ目は、その価格を納得させる理由があることです。

例えば、

フルリノベーション済み。

設備更新が充実している。

室内状態が非常に良い。

管理状態が優れている。

売主様が丁寧に住まわれてきたことが伝わる。

こうしたプラス要素が積み重なることで、

「少し高いけれど、この部屋なら納得できる。」

という評価につながります。

つまり、

チャレンジ価格が成功する物件とは、

価格より先に価値を感じてもらえる物件なのです。

「売りたい価格」ではなく「選ばれる価格」を考える

売却活動は、

価格を決めたら終わりではありません。

市場の反応を見ながら、

広告内容を改善し、

写真を見直し、

必要であれば価格戦略も修正していきます。

その積み重ねによって、

最終的な成約価格が決まります。

だから私は、

価格設定で最も大切なのは、

「売主様が売りたい価格」

ではなく、

「買主様から選ばれる価格」

を考えることだと思っています。

選ばれる価格とは、

安い価格ではありません。

市場が納得し、

問い合わせにつながり、

内覧につながり、

契約につながる価格です。

その視点を持つことで、

「高く売るためのスタートライン」が初めて見えてきます。

次回予告

ここまで、

チャレンジ価格が成功するケースと難しいケースについてお話ししました。

では、

価格だけでは差がつきにくくなった今、

仲介会社はどんな価値を提供できるのでしょうか。

第3部-3では、

**「AIにはできない仕事」と「これからの仲介会社に求められる役割」**について、現場で感じていることを率直にお話しします。

AIが普及した今だからこそ、人が介在する意味がこれまで以上に大きくなっている理由を、一緒に考えていきましょう。

＞＞続く

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